善用携程和美团的年轻人只会选择“好看”且“性价比高”的酒店。
这家位于陕西省安康市汉滨城区的OYO乔治酒店，年春节期间在百度地图上和美团上还显示着原加盟品牌的名字。酒店前台张丽解释，OYO是18年底换上的牌子，她并不清楚整个换牌过程，只知道这是个“印度的牌子”。
而截至年2月11日，OYO小程序上显示，安康市有11家OYO酒店。OYO已经成为这座北方五线城市加盟率最高的品牌。
安康市面积两万平方千米，年全市常住人口多万，流动人口甚少。因拥有4个4A级景区、5个国家级森林公园、4个国家级自然保护区，距离西安约公里而被称作“西安的后花园”。
可惜的是，当地旅游商业化运营乏力，其旅游辐射能力也远不如同省的宝鸡市、汉中市。根据年安康市国民经济和社会发展统计公报，安康市全年接待接待境内外游客万人次,国内旅游收入为亿元，而宝鸡市的数据为万人次和亿元。
酒店倒是不少的。从携程上看，安康市共有家酒店，但知名连锁品牌在其中并不显眼：3家亚朵、1家美豪、1家维也纳，如家、汉庭、7天、速8均只有2-3家。从酒店的间夜价格上来看，仅有4家单体酒店超过元。
安康市可以看作是现中国普遍追求安稳五六七线城市的一个围城缩影。四五六线城市留不住的年轻人才奔向北上广深，而留下来的年轻人也多是在本地有公务员或者事业单位之类的稳定工作，消费能力并不会弱于一二线的青春白领：若是家族聚会，为来访亲朋好友订房，或是摆婚宴、满月酒之类需要讲排场的场合，自然会首选坐落在江边的安康明江国际酒店、金地酒店这类装潢气派、物业楼栋豪华的酒店。
就像拼多多攻占了五环外的市场一样，OYO惊人的扩张速度离不开它在安康这类四五线城市的下沉能力，这是普遍的认知。但是，OYO和这类五线小镇的酒店们到底磨合到哪种地步？又是否能契合五线小镇居民们的消费能力和对酒店的消费需求及习惯？
乔治酒店和它的客人们
未在临街主干道上的乔治酒店距离汉滨区的商业中心只有几条街的距离，周围地段安静却不失繁华。
乔治酒店开了八、九年，老板并不是本地人。走进酒店大堂，而不足15㎡的大堂装潢毫不讲究：角落里两块软皮沙发围着的一个小茶几，摆放着一个塑料工艺品、一颗小发财树。这大概也是这座城市单体酒店最普遍的规模和写照。
在加盟OYO之前，这家不到50间客房体量的酒店配备了1位经理、1位收银前台和若干清洁保安。
据张丽回忆，乔治酒店加盟OYO时，OYO的动作非常迅速，更换品牌周期不超过10天。除了配置招牌、电梯内海报、客房内的布草装饰，OYO也派来了一位驻店店长，这位店长一个人负责照看安康市内的3家OYO。但到直到年2月份，客人拿到的门卡、洗手间内的牙具依然带有原加盟品牌的标志。
春节假期是乔治酒店的旺季，每天能达到只剩一两间空房的入住率。在这座经济发展不温不火，工业、商业和第三服务业都不突出的城市里，本地及周边熟客们成了酒店经理李洋心目中份量不低的那一部分客源。
在所有的四五六线城市，“熟人关系”是一道牢不可破的网。就算亚朵在一线和电商跨界领域做出怎样的动静，也不如熟人口耳相传的本地单体酒店。
尽管乔治酒店的位置不显眼，李洋并不担心没人找过来住。“不同的位置有不同的好处，比如说我们有停车场，好多客人都是找地方停车看到这边有家酒店，就过来住了。现在安康买车的人越来越多，停车都成了头疼事。”
目前乔治酒店有少量的团体客群，并非旅行社订单，而是来自市内的一些事业单位。事实上，在加盟上一个品牌时，乔治酒店还有一定量的旅行社客户，张丽回忆：“后来不知道为什么就取消掉旅行社用户了。”
在小城内，编制考试是一个绕不过去的话题。张丽说，每年除了春节这种旺季，三四月份那两天的公考、事业单位招考也是必定满房的日子。安康下属10个县区，每年前往安康考试的20-25岁的那群县城年轻人也算是一类标志性客群。
虽然OYO在媒体营销、品牌塑造上都以年轻人为客群市场，但事实是，在这种三四线城市，主动选择入住乔治酒店的年轻人并不多。
张丽回忆，就春节期间，入住乔治酒店的20来岁的年轻人很少见，前来前台登记和买单最多的是30-40岁的本地中年人，多是为过年亲戚访客预订房间。乔治酒店在五线城市至少“能过关”的卫生质量和多元的价位符合他们对实用性的强调。
张丽还说了一个有趣的现象：客人入住后最多的反馈就是“电视怎么打开”。
OYO改变了乔治酒店了吗？
这类客单价为-元的小酒店在加盟OYO后服务品质、软硬件装潢并没有被彻底翻新和“回炉重造”，实际上早已经无法满足小镇青年追新、强调好看、精致的要求。善用携程和美团比价搜索的年轻人只会选择“好看”且“性价比高”的品质酒店。
距离安康一个半小时车程的白河县居民赵倩翻看自己的美团订单，年内来安康住酒店就有七八次。“除了每次上去考试、报名办事，周末朋友出去玩也会去安康，还有的是看亲戚，但不想住亲戚家，嫌麻烦。”
在赵倩和身边的朋友看来，线上预订住酒店首选位置，其次看品质。“我们不在意门面大小，但客房一定要大、干净，而且客房内洗手间的照片也一定会看。”她回忆，基本每次都会对比好几家酒店，同价格区间内，酒店的线上点评非常重要。有时候就直接先点开差评看，如果差评提到了“洗手间不干净”，那她多半都不会选择这家酒店。
赵倩承认，住安康酒店比较频繁，所以也会精打细算，一般都会选择块钱以下的酒店。“但是如果和男朋友一起住会选择贵一点的，安康市的亚朵精选就住过一两次。”
对于赵倩这样的年轻人，乔治酒店很难去触达。因此在春节和国考、省考这样的日子外，乔治酒店入住率只能维持在30%-50%。此外，年的酒店生意整体都不好。李洋称，年酒店全年营收同比下降了8%-10%。“老板也着急啊，这不就加盟了新的品牌。”
但是OYO能带来多大新的转机呢？乔治酒店和年轻新鲜的OYO酒店品牌还需要一个磨合过程。张丽感受到：“OYO酒店派来了驻店店长，做了接待客人的培训，讲了OYO的理念，但是没什么新鲜感，基本上还是让我们按照之前的方式去经营。”
唯一有所改变的是，在客人入住离店时，张丽会鼓励客人扫码OYO酒店小程序，推荐客人在OYO平台上预订。OYO酒店小程序对新人及会员的大礼包优惠券会让客人获得极大折扣。
就随机选择的2月10日房价对比，携程上的安康雅斯特酒店普通大床房为一晚，而通过OYO酒店小程序预订的OYO雅斯特酒店大床房对OYO会员和新人优惠低至一晚。张丽坦言：“好像经理也觉得OYO房价太低了，所以我们有时候也不会特别频繁的去推荐客人用OYO预订。”
在李洋看来，互联网营销的部分与乔治酒店无关，这是“OYO品牌做的事”。但是到目前为止，主动来自OYO的直连订单完全不能和来自携程、美团上订单数相比。但当被告知在携程上搜索OYO酒店完全不会有任何结果显示，李洋还是有些吃惊：“OYO品牌没跟我们说这些。”
对乔治酒店来说，美团和携程是两个份量相当的渠道，在李洋看来比例不相上下。但他也并不觉得三四线内的单体酒店离了OTA就无法支撑下去，像陈春那样的安康本地人会支持着乔治酒店。
陈春刚毕业三年，在安康市下属县内一个事业单位工作，是这座小城里具有代表性的那一类年轻阶层。在陈春印象里，不管是年轻人、还是父母那一辈的，在安康如果有住酒店的需求，很少从携程、美团等平台线上预订，“因为我们对地理位置太熟悉了，哪里开了一个酒店都有印象，几乎都是到店付”。
“本地人也是会住酒店的，而且回头客还不少。在这种四五线城市，就算倒退回10年前没有OTA的时代，酒店生意反而更好，房价还更高。”李洋有点感慨。
虽然感知到18年生意不好，但李洋仍然相信，加盟OYO后肯定还是能分得一杯羹，“毕竟是八九年的老酒店，至于酒店的经营策略、定位规划是老板所能够决定的事。就像加盟OYO，人家的生意经，我们哪里能去猜。”
对这家小小的单体酒店来说，和这个追求知足常乐的城市一样，日有进粮便过好这一天。入住乔治酒店的客人接触最多就是李洋和张丽。作为这家酒店的主心轴员工，拿着0-元基本工资，李丽觉得每天接好电话、办好入住、做好账目就够了，“酒店如何运营”是一个遥远的话题。
竞争的压力也在一点点浮现。李洋也发现：“近几年安康市开的酒店越来越多和密集了。”虽然稳居江南岸的老城区地带，但是汉江对面的高新区也正在崛起，安康市的高铁站和机场也正在修建中，城镇化是一个不可逆的趋势，追安求稳的人们也未料想到谁就成为了“温水中的青蛙”。
（应要求，文中的乔治酒店、张丽、李洋、赵倩、陈春均为化名。）
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